Kaip megzti ir palaikyti ilgalaikius santykius su jaunos kartos klientais?

Partner

Vildoma, UAB

Project Skills

  • business & concepts
  • education
  • engineering
  • governance
  • healthcare
  • media & communications
  • social science

Project Blog

The brief

Internetas, spauda, visuomenė vis dažniau ir garsiau kalba apie kartų skirtumus ir šių skirtumų įtaką darbo santykiams ir efektyvumui. Kartos klasifikuojamos pagal amžiaus grupes, joms priskiriamos skirtingos stipriosios/silpnosios savybės, vertybių sistema, poreikiai ir pan. Deja skaitant sunku įsivaizduoti, kaip šią medžiagą panaudoti praktiškai. Ką daryti, kai ilgą laiką bendrauji su klientu, užmezgi puikius darbo santykius, žinai kliento poreikius ir įpročius ir staiga atėjęs naujas jaunas darbuotojas ištriną visą „istoriją“ ir pradeda nuo „balto lapo“? Kaip megzti ilgalaikės partnerystės santykius su jaunos kartos atstovais?

The background

Pagrindinė įmonės Vildoma, UAB veikla – laboratorinės įrangos pardavimas. Šios įrangos pirkėjai yra universitetų mokslinės laboratorijos, gamybos įmonių kontrolės laboratorijos, valstybnės kontrolės laboratorijos ir pan. Įmonė sau kelia tikslą vystyti aukščiausio lygio su klientais santykius. Tai yra ne tik pasiūlyti klientui jo poreikius atitinkančią įrangą, bei techninį aptarnavimą, bet pateikti jų problemų sprendimo būdus, kurie gali padėti klientui papildomai uždirbti arba papildomai sutaupyti. Tam pasiekti reikalingos ne tik gilios techninės, mokslinės žinios, bet ir ilgalaikiai santykiai su klientais, paremti abipusiu pasitikėjimu ir geranoriškumu. Ilgalaikis tokių santykių tikslas yra pasiekti tokius partnerystės santykius, kai klientas priimdamas sprendimus tariasi su tiekėju ir pasitiki/atsižvelgia į jo nuomonę.

The problem

Tikriausiai esate girdėję, kad pardavimai yra santykių verslas. Kiekvienas iš mūsų naudoja savo būdus santykiams užmegzti ir juos išlaikyti. Šie būdai skiriasi atsižvelgiant kokius santykius - trumpalaikius ar ilgalaikius - mes norime sukurti. Nišiniuose versluose, pvz. prekyba laboratorine įranga, didžioji dalis santykių yra paremta ilgalaike partneryste. Nepuoselėjant šios partnerystės, būtų labai sudėtinga užtikrinti sklandų produktų ir/ar paslaugų pardavimą. Idealiu atveju tiek pirkėjas, tiek pardavėjas aiškiai supranta ilgalaikės partnerystės naudą. Tačiau dažnai atsitinka taip, kad naujai samdomi jauni darbuotojai (dėl patirties arba žinių stokos) aiškiai nesuvokia partnerystės naudos. Jie yra įsitikinę, kad turi savo būdų rezultatams pasiekti, o santykiai su tiekėjais nėra jų fokuso taškas. Komandai keliamas iššūkis yra surasti būdą ir formą, kaip naujosios kartos atstovams pateikti ilgalaikės partnerystės naudą? Kas juos motyvuoja ilgalaikiams santykiams?